50年戦士でも使いやすく丁寧なサポートが魅力!営業活動完全ストップからのオンライン商談

有限会社フロロケーブル

同社は、電線・ケーブル、端子、コネクタなど、すべてに精通して特注のワイヤーハーネスを製造・販売しています。ワイヤーハーネスとは、電気信号を伝える電線に端子やコネクタを備えた部品です。同社では多様な端子・コネクタへの対応、および少ロットでの販売が可能となっており、大手製造メーカーの新商品開発などに活用されています。

導入効果

  • オンライン商談なので同席が容易にできる
  • 同席者が議事録を作成し、営業担当の日報提出が不要に
  • WebOJTで新入スタッフも即戦力

はじめに

Web会議システムのCallingは、会議だけでなく、WebOJTやオンライン商談にもご利用いただいています。
オンライン商談は、従来の訪問営業に比べ時間的・金銭的コストを削減することができます。

今回は、Callingの導入により、コロナ禍でも努力と工夫でひたむきに事業をおこなっている有限会社フロロケーブル社に取材しました。
Callingが営業現場で、どのように活用されているかご紹介しましょう。

※本インタビューは、新型コロナウイルス感染拡大に配慮してオンラインにて実施しました。(実施日:2020年7月29日)

写真:フロロケーブル社 廣中様(上段中央 )

 

USB、エアコンなど身近なところで使われているワイヤーハーネス

−− 御社が製造・販売している「ワイヤーハーネス」。馴染みのない方もいると思いますが、どのよなところで活用されているものなのでしょうか。

廣中様:一番身近なものを例に挙げるとUSBですね。
パソコンにUSBの差し込み口がありますよね。USBケーブルの片端に基板用コネクタを付ける、各種のセンサーやデジタル信号を処理する基板です。機械装置の中にあるので目にすることほとんどありません。パソコンには、LANコネクタやD-subコネクタなど多くの情報端末があります。機械の内側にはケーブル・電線が何本もつながっています。それらのことを、ワイヤーハーネスといいます。

写真:ワイヤーハーネスと端子・コネクタ

 

ワイヤーハーネスはいろんなところに使われていて、空調機、いわゆるエアコンにもあります。エアコンには、必ず屋外にコンプレッサーという機械を備え付けます。屋外機というとわかりやすいかもしれないですね。
暑いから温度をもうちょっと下げようと思ったら、リモコンを押しますよね。それをエアコンのセンサーが感知して、コンプレッサーに信号を送ります。そうするとコンプレッサーが勢いよく回って、エアコンから涼しい空気が流れてくるという仕組みです。このような電気信号のやりとりにもワイヤーハーネスが使われてます。

電線に、用途に合わせた端子やコネクタを取り付けてワイヤーハーネスにします。製造メーカー向けの部品の多くは東南アジアで作られていて、日本ではほとんど作られてないです。
当社の場合は、多様なワイヤーハーネスを少ロットで製造・販売しているので、主には新商品開発の際に活用いただいています。

 

コロナ禍で営業活動が完全にストップ、しかしひたむきな努力と工夫で前進

写真:奈良公園 猿沢池の南500mに同社のオフィスがあります

 

−− 製造メーカーに納入しているとのことですが、どの業界も多かれ少なかれコロナの影響を受けていると思います。御社はどのような影響がありましたか。

廣中様:うちの場合、装置産業向けなので、業績については、3カ月、半年後が心配です。営業できていませんから。

半導体製造メーカーさんが、24時間体制で半導体を作っていまして、その装置を冷却するために空調機(チラー)が必要になるんです。当社が納入したワイヤーハーネスはここにも使われていて、部品の調達には数カ月かかるものもあります。
受注数を管理し、製造現場の状況を管理し、1本のハーネスを出荷するのにチェック・チェック・チェックと手間がかかります。お客様や、部品メーカー様、協力業者様との打ち合わせは欠かせません。

 

−− 導入いただいた背景として、「生産性を高めていきたい」とお話されてました。それほどまでに営業に手が回らないという状況だったということなのでしょうか。

廣中様:そうゆうことではないです。
実際に、コロナウイルスの感染が拡大していったとき、営業活動が完全に止まってしまったんです。

お客様からも、「訪問してもらったら困る」「外部の人を社内に入れない」といった声をいただくことがありました。そのため、工場にも行けず、設計担当者様との打ち合せもできず、という状況だったんです。

とはいっても、営業活動をするためには、何か手段を考えなければいけないというのは、皆さん同じように考えていたと思うんですよね。
「駄目だ」「来るな」というところに行くわけにいかないので、何らかのかたちで営業活動をしなければならないという焦りがありました。

なんとしても営業活動を維持できる方法をと考えていたときに、Web会議システムを使うしかないなと思いました。電話に比べて伝えられる情報量が全然違うし、やっぱり短時間で効率的なコミュニケーションをしようと思ったら、やっぱりWeb会議システムしかないなという考えに至りました。

 

50年戦士でも使いやすく、丁寧なサポートが魅力

写真:インタビューに答える廣中様

 

−− 結果的にCallingを選んでいただきましたが、ほかにはどのようなサービスと比較検討されたのでしょうか。

廣中様:3つくらい、サービスを検討しましたね。
Zoomも何回か利用させていただきましたし、Google Meetも利用しました。

やっぱり、「無料で使えます」というのは、利用者からすると始めやすいと思うんです。ところが、使い方を自分で学んでいかないといけないというのは、結構ハードルが高くて・・・。

「段々慣れていけば」という意見もありますが、まさに”今”、営業活動が止まっているわけですから、1年後に使いたいというわけではありません。
その点、Callingのサポートの方には、まさに手取り足取り、丁寧に説明いただききました。使い方を一つずつ教えてくれて、というのは無料ツールや海外のサービスでは難しいだろうなと思います。

Callingの場合は、私など、要するに50年近く仕事をやってきた人間でも導入ができちゃう。そして成果も出せるという点でも、導入してよかったなと思います。

 

商談同席が容易にでき、日報提出も不要に

写真:録画データを確認する同社経理部長

 

−− オンライン商談でCallingを使っていただいていると思います。Callingでよく使う機能はありますか。

廣中様:通話時のカメラオフ機能ですね。
コロナウイルスの感染が懸念されているなかでも、営業担当がお客様のところに行かないといけない場面があります。お客様としても、2〜3人で来られると嫌がるので、感染リスクを下げようとすると1人で往訪するということになりますね。

そういた状況でも商談に同席するために、カメラオフ機能を使っています。
営業担当には、Callingをつないだまま商談をしてもらって、カメラオフで事務の方に同席してもらいます。そして、事務の方に商談の議事録を残してもらいます。

やはり商談中って、説明に熱が入ると自分が話した内容や相手の話した内容を聞き飛ばしてしまうことがあるんですよね。相手が何か言ったとしても、「何か言ってたな」という記憶は残ってるんですが、「何を」というのが曖昧だったりします。

あとからその議事録を見て、「そうか、このお客さんはこういうテーマに対してすごく興味を持っているんだな」というのを認識することができます。

 

−− 営業担当としても商談内容が再確認できますし、管理者としても営業の方がどのような商談をおこなったのか行動管理や案件管理に活かせるのはいいですね。

廣中様:あと、営業担当にとって最大のメリットは日報書かなくていいことですね。
先程の話のとおり、Callingで商談同席をおこなっており、議事録も残ります。

これを日報代わりにできるので、営業担当からすると事務作業の手間が減ることになります。営業担当からすると、こんな夢みたいな話ないと思います。

 

オンライン商談によるコスト削減は明白、積極的に使ってもらうための準備を

写真:インタビューに答える廣中様

 

−− オンライン商談を導入すると、コスト削減や、時間あたりの生産性向上という効果を実感される方が多いですが、御社ではどのような効果がありましたか。

廣中様:効果は、明確にあると思います。しかし残念ながら、今は、その程度にしか言えないですね。
移動時間がなくなるとか、Webですぐにコミュニケーションができるとか、オンライン商談で生産性が向上することは理解してます。とはいっても、すぐに受け入れられるわけではない人もいます。

キャリアのある62歳の営業がいるのですが、営業としてのキャリアがあればあるほど、プロとして長いことそのスタイルを続けているので、なかなかそのスタイルから脱皮しようという気にはならないんですよね。

オンライン商談は、”本当に価値がある”というのを、もっと見える化しなきゃいけないなと思ったんですよ。そこで、取り組んでいるのが原価管理です。
原価管理システムを導入して、私も、その営業の方も、ほかの社員も、どれだけの時間をこの仕事に費やしているのかというのをデータ化しようと思っています。
具体的に見える化することができると、その方も、従来の営業スタイルからWebを使う営業スタイルに、変わっていけると私は確信しています。

その方は、キャリアもあるし頭もいいですから、単に「経費が安くなるから」と言っても、「それだったら、お客さんとこ行って稼いでくるよ」と言うだろうなと思います。
そう言われると私としても「まあ稼いでくれるならいいよ」という話にもなりますので、それ以上の話には発展しないですね・・・。

だけど、本人が自分の目で新しいスタイルの成果をデータで見たときに、感じるものがあると思います。体力的にも楽になりますし、たくさんお客さんのところにも行けますし、新しいスタイルに積極的に変わっていくと思います。
今は変わってくれるための準備をしているところです。

 

Webで3名の新人教育、今後は全社テレワークへ

写真:インタビューに答える廣中様

 

−− オンライン商談以外に活用されていますか。

廣中様:たまたまですが、Callingで面接をやったことがあります。
その時も、先ほど紹介したような方法で、面接官とメモ担当とで面接をおこないました。

通常の面接だと応募者の話を思い出そうとしたときに、なかなか思い出せないことがあっても思い出す術がないですよね。
Callingでは、記録が残せるので、応募者の方が話していた内容を改めて確認することができます。

 

−− 先ほど採用の面接にも活用されたということなんですが、今後はこういうふうに活用したいと思われるところはありますか?

廣中様:今後、全員テレワークのスタイルにしていこうかなと思っています。
今回、パート勤務の方を3名採用しました。その方々は、いずれもお子さんをお持ちのお母さんで、能力の高そうな方ばかりだったんです。

まだ、世話が必要な年齢のお子さんをお持ちの方もいて、正社員と同じ時間働くことは難しいということで、パート勤務を希望されてました。
また、昨今のコロナ感染のリスクもあり、自宅でも働けるようであれば働きたいという声もありました。

非常に優秀な方々なので、彼女たちが仕事をしやすいような環境を作ってあげる必要があるなと思いました。その点で、Web会議・オンライン商談が簡単にできるCallingが重要な要素になるなと感じています。

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