はじめに

今回、取材にご協力いただいた本田様は2014年にネオキャリアへ新卒で入社し、多くの新規事業の企画・立案や立ち上げをご経験。現在は“jinjer”という、蓄積したデータをテクノロジーで解析し、人事組織戦略を導くサービスの開発・拡販に取り組まれています。それらの功績が認められ、2018年には最年少で執行役員に就任されています。
そんな本田様に、事業成長を加速させるCallingの活用術をお伺いしました！

Callingが ”事業運営に欠かせないツール” になるまでの道のり

私たちのCallingの主な使い方は、新規クライアント獲得や既存クライアントのアップセルのための営業ツール、導入後の運用促進のためのサポートツール、社内会議のためのコミュニケーションツールになります。
今でこそ事業運営において欠かせないツールとして、様々な場面で利用しておりますが、はじめから今ほどCallingを活用できていたわけではありませんでした。

とにかく”訪問したがる”営業

2016年の事業開始当初から、営業手法の1つとしてオンライン商談を導入しています。営業を効率化し、業績を最大化をさせるためには、オンライン商談が必要だと当時から考えていました。しかし、一般的なアウトサイドセールス（＝訪問営業）中心のネオキャリアグループにとっては、新たな試みだったということもあり、簡単ではありませんでした。

オンライン商談導入当初でも、訪問がむずかしい遠方のお客様にはCallingの活用が進みました。しかし、訪問ができる距離のお客様に関しては、とにかく訪問してしまいがちで、オンライン商談本来の良さを活かせていなかったと感じています。訪問営業しか経験のない営業メンバーにとっては、「訪問しないとお客様との関係性が築けない」「訪問しないと受注に繋がらない」といった考えが強くあったからです。

現場のエースに外出禁止令！オンライン商談の強固な基盤づくり

そうした背景もあり、「訪問せずとも受注ができる」「お客様も”訪問”自体を求めているわけではない」「自分の成績を効率的に上げる」といったオンライン商談の魅力を、営業メンバーに理解してもらう必要がありました。そこに納得感があれば、自然と営業活動にオンライン商談を取り入れると思っていました。

まずは、役割が不明確だった営業体制から役割を明確に分けた体制へと組織変革を行いました。具体的には、訪問営業も行うアウトサイドセールスチーム、訪問営業を行わないオンライン商談チーム、顧客満足度を上げるカスタマーサクセスチームに細分化しています。オンライン商談チームが組織において重要な役割だというメッセージを示すために、責任者をこれまでのトップ営業に任せました。「オンライン商談でも受注ができる」ことを示すロールモデルになってもらうために、オンライン商談チームには外出禁止令を出して営業に取り組んでもらいました。

アウトサイド＆インサイドで営業をアップデート！”訪問”or”オンライン商談”のルール設定

また、訪問営業中心のアウトサイドセールスチームも、むやみやたらに訪問するわけではありません。なぜなら「訪問すること」自体がお客様の価値に直結するわけではないからです。例えば「スピード感重視でシステム導入したい」「しっかりと他社サービスと比較して時間をかけて導入したい」といった検討のスピード感の違いによって、訪問した方が良い場面、オンラインで商談した方が良い場面のそれぞれがあります。

実際に、会議室や日程を調整して訪問してもらうよりも、実際にシステムが動いている画面を見ながら、30分くらいで説明してもらいたいとったお客様も多くいらっしゃいます。

このようにお客様の状況に応じて、オンライン商談と訪問営業を使い分け、最適な営業活動を柔軟に選択できることがCallingの魅力の1つだと考えています。

カスタマーサクセスとの親和性も◎

受注後にお客様のフォローアップなどを行うカスタマーサクセスチームでもCallingを活用しています。ご発注いただいたお客様の多くは、訪問してもらうことよりも、スピーディな対応を求めています。そこで、画面共有機能を使って、一緒の画面を見て操作をしながら機能説明などをしています。営業メンバーにとっても、訪問のための移動時間を省くことで、1社でも多くのお客様とコミュニケーションが可能になるため、Win-Winの関係になります。

組織変革によって、契約数3.4倍！一人あたりの生産性2.2倍に！

体制変更後のオンライン商談チームの主な成果としては、営業人員が約2倍に対して、新規契約数は3.4倍に伸びています。それらによって一人あたりの生産性も2.2倍になりました。新規事業ということもあって、営業組織のほとんどが若手社員で構成されていることを考えれば、オンライン商談推進によるインパクトは非常に大きかったと考えています。

1日10商談！桁違いのスピードで習熟度アップ！

新卒の配属人数も多い中で、これだけ高い生産性で事業運営できている理由の1つが、Callingでのオンライン商談を取り入れた営業活動です。
「オンライン商談はアウトサードセールスに比べて受注しにくい」と思われがちですが、実際には受注決定率はほとんど変わりません。それにも関わらずオンライン商談は移動が必要ない分、商談数を最大化することができます。アウトサイドセールスだけでは1日3〜5商談が限界ですが、オンライン商談を組み合わせると5〜10商談することができます。この点が、圧倒的な強みになっていると感じています。

営業メンバーの習熟度を上げる要素は、商談回数、上司の同席回数、上司のフィードバック回数、受注経験回数によるものが大きいと考えています。場合によっては、上司が移動中でもオンライン商談に同席してサポートし、フィードバックをすることもあります。前述これらの要素を最大化できるオンライン商談は、高い生産性を誇る営業メンバーを育てることができます。

他にもCallingの録画機能などによって、営業の振り返りがしやすいといったことも大きな要因だと思います。

アウトバウンド×オンライン商談の成功モデルに

どんどん便利な時代になる一方で、お客様からのニーズも多様化してきています。「お客様が何を求めているか」をキャッチアップしていきながら、組織や営業手法を柔軟にアップデートしていきたいと思います。

また、他社のオンライン商談の成功事例を見ると、インバウンドで獲得したリードに対する営業活動によるものがほとんどです。私たちはインバウンド、アウトバウンド関係なく、従来の営業とオンライン商談をうまく融合させながら、新しい成功モデルの実現を目指していきます。