2021年10月1日より、Web会議システム「Calling」は「jinjerミーティング」になりました。インタビューの内容は取材当時のものです。

はじめに

リーマンショック期からの事業成長率は2000％以上を誇る、株式会社ネオキャリア。

営業力を武器に訪問営業を中心に行っていたネオキャリアがなぜ、今オンライン商談に取り組むのか。その背景を探るべく、責任者の小林様にインタビューをしました。

オンライン商談に興味のある方、導入を検討中の方は、ぜひ参考にしてみてください

ネオキャリアに”営業革命”を

私たちは、「ネオキャリアに”営業革命”を起こして生産性を上げる」というミッションを掲げ、営業活動に取り組んでいます。
ネオキャリアグループでは、フィールドセールス（外勤営業）が主体の事業が多く、オンライン商談という新しい営業手法が浸透・定着していませんでした。
そんなネオキャリアに、「オンライン商談という新たな営業スタイルを浸透させること」それが、私たちの役割だと思っています。

なぜ今、オンライン商談なのか

①少子高齢化によって若手人材が不足している

少子高齢化社会の日本では、今後深刻な人材不足が予想されています。とくに若者の減少により、労働力低下が不安視されています。中でも営業職は若者に依存する傾向にあります。これからは”従来の営業”の非効率な部分を取っぱらい、年齢や性別に関係なく効率的にできる”新しい営業”が必要になってきます。

②売上を上げる手段が少なくなってきている

縮小している日本経済において、どの業界も飽和傾向にあり、モノを売ること自体が難しくなっています。新規の顧客を開拓するにも、よりいっそう競合他社と差別化していくこと、新たな顧客層にアプローチすることが必要になります。オンライン商談は訪問営業とは異なり、地域による制限がなかったり、効率的に営業ができるため、新たな売上をつくる手段の1つになります。

③一億総活躍社会のような、多様な働き方が求められてる

昨今の働き方改革にみられるように、日本では新たなワークスタイルが求められています。結婚、育児、介護など様々なライフスタイルと共存しながら、一人ひとりが自由に働ける環境が必要です。オンライン商談では場所を選ばずに営業活動ができるため、新しいワークスタイルが実現できます。

オンライン商談で”新たな営業スタイル”を実現

そもそもオンライン商談とは

オンライン商談とは、電話やWeb会議システムを用いて、訪問せずに営業活動を行うものです。
ちなみに、皆さまが営業と聞いてイメージされる”一般的な営業”は、フィールドセールス（外勤営業）と呼ばれています。
オンライン商談は大きく3つのパターンに分かれます。

①一般型

リードの育成段階からアポ獲得までをオンライン商談で行い、アポ獲得後からは訪問営業に切り替えて、クロージングまで行う手法。人材業界では最も多い営業スタイルで、ネオキャリアでも最も多く行われています。いわゆるテレアポ営業です。

②完全型

リードの育成段階から受注まで、受注後のフォローアップまでの全てをオンライン商談で行う手法。ネオキャリアで新しく取り組んでいるオンライン商談はこの完全型を指します。

③分業型

リードの育成からアポ獲得までをオンライン商談部隊が行い、訪問はフィールドセールス部隊が行う手法です。オンライン商談とフィールドセールスを完全に分業しています。リードナーチャリング（見込み顧客の育成）に注力している場合はこの手法がマッチするでしょう。

オンライン商談の3つのメリット

オンライン商談とフィールドセールスのメリットとデメリットを上記にまとめました。
オンライン商談に着目すると、大きく分けて3つのメリットがあります。

①顧客満足度の向上

1つ目は顧客満足度が向上することです。例えば、オンライン商談では基本的に社内で営業活動を行うため、訪問のための移動が必要ありません。そこで削減した時間で、一人ひとりのお客様のために使える時間を確保することができます。加えて、お客様へのメール対応などのコミュニケーションもスピーディーに進めることができます。
また商談中に、自分では判断できずに、上司の確認が必要な場面があります。そんな場面でも社内ですぐに確認をとることができるので、決済スピードが早く、その結果、お客様へもすばやい対応が可能となります。
営業が本来行うべき提案の準備や商談などのコア業務に集中することで、提供するサービスの質を最大化します。

②営業売上の最大化

2つ目は営業売上を最大化できることです。前述の通り、オンライン商談は訪問が必要ないため、商談数を最大化することができます。従来の営業では一日多くても4〜5商談が限界ですが、オンライン商談では7〜8商談することができます。
また、営業エリアの制限もありません。基本的には営業拠点周辺の地域のみにアプローチ先が制限されますが、オンライン商談では日本全国、場合によっては世界の国々へもアプローチすることができます。

オンライン商談は営業個人の教育、成長にも良い影響があります。オンライン商談では、どんな商談を行っているかなどの情報共有がしやすいため、ブラックボックスになりがちな営業を可視化することができます。
これまでは部下がどのように営業をしているかを知るためには、上司の同行が必要でした。しかし、オンライン商談では商談を録画したり、常に上司の近くで営業活動を行うため、指導しやすくなります。商談後だけではなく、商談中にリアルタイムで「決済フロー聞けてる？」「もっとこうしたほうがいいよ」「もっと笑って」などのアドバイスできることも大きな魅力です。

②多様な働き方の実現

3つ目は多様な働き方を実現できることです。これまで営業といえば「根性が必要」「体力勝負」というイメージもあることから、若者に依存する企業が多いです。また、子育てと両立して仕事をしたい方にとっては、時短で働きにくいなどの理由から営業職として復帰しにくいと言われています。そのため、産後復帰する方は、企画職や事務職として戻られる方が多いです。
オンライン商談は、在宅でのリモートワークでもお客様と密なコミュニケーションが取れたり、移動による労力がありません。営業としてのキャリアを継続したい方にとっては、これまで培ってきた営業力を、どんな場所でも活かすことができるため、非常に有効な手段になります。

驚きの成長スピード！2年間でみえた成果

既存領域の178％のスピードで新卒の育成に成功！

訪問営業を行う既存部門とオンライン商談部門に配属された2018年新卒を例にみると、178％のスピードで目標の粗利生産性（＝1人の営業が1ヶ月でもたらす粗利額）に到達しました。（期間：配属後の5月〜12月）訪問営業よりも多くの商談を経験できることや、マネジメントがしやすい点が、一人ひとりの急速な成長に繋がっていると考えています。

伸び悩んでいた社員が異動後、すぐに成果を出すことに成功！

ある社員がオンライン商談部門に異動してきました。これまでは地方拠点で営業をしていたのですが、なかなか成果が出なかったようです。異動してからはこれまで見えずらかった課題に気づけるようになり、継続的に成果が出るようになっています。もちろん、本人の努力があってこそですが、やはりオンライン商談の営業を可視化できる点や教育がしやすい点が成功要因だったのではないかと思います。

「”新たな当たり前”をつくる」すべての領域への横展開を目指して

人材業界という枠組みの中で、新卒・中途・アルバイト・派遣など「ヒト」に関わるすべての領域で事業展開しているネオキャリアグループ、そのほんの一部の領域にオンライン商談を導入したに過ぎません。

今後はその領域をどんどん広げていき、ゆくゆくは社内の全ての領域において、オンライン商談という営業手法を定着させていきたいです。そのために、まずは私たちが実績とノウハウを積み重ねながら、オンライン商談の基盤を確立し、全社に横展開を目指していきます。そして、営業における”従来の当たり前”からオンライン商談という”新たな当たり前”への変革を実現し、ネオキャリアグループの更なる発展に貢献できればと思います。

まとめ

いかがでしたか？

ネオキャリアでは、フィールドセールス中心の営業スタイルだった組織に、オンライン商談という新しい営業スタイルの融合を目指して、積極的に取り組まれています。

なぜオンライン商談が必要とされているか、なんとなくお分かりいただけたのではないでしょうか。

小林様は自身の営業経験からオンライン商談の価値を見出し、これまで3社に渡ってオンライン商談に取り組んできています。その中で、効率面だけではなく、多様な働き方への貢献を強く感じていました。

オンライン商談は営業活動の1つの選択肢というだけではなく、キャリアが多様化しているこれからの時代において、「自分らしい選択」を可能にする働き方の1つになるでしょう。