リコー社がWEB商談完結営業で商談数20倍!成約数300%へ!!
CSでも活用し次世代営業モデルを実践

株式会社RICOH

リコーグループは、オフィス向け画像機器を中心とした製品とサービス・ソリューション、プロダクションプリンティング、産業用製品、デジタルカメラなどを世界約200の国と地域で提供しています。さまざまなワークプレイスの変革をテクノロジーとサービスのイノベーションでお客様とともに実現します。

課題

  • 営業人員が少なく大手企業のみに営業をしていた。1件辺りの営業コストが高く、急拡大できなかった
  • 数千件の見込み顧客(リード)に対して、アプローチできていなかった
  • 既存の契約者様へのユーザーサポートが十分に行えていなかった

Calling セールス を導入

  • 画面共有などの機能を用いる事で、遠隔でも訪問営業のような提案ができる
  • WEB商談でクロージングまで完結できる
  • 接続までがスムーズで、直ぐにWEB商談を行うことができる

導入効果

  • 商談数が20倍、月間の新規契約数が300%に!
  • 1人10商談/日が可能となり、営業人員20%減でも高い生産性を実現
  • お客様へのサポートの質が向上したことで、リードタイムも1/2に短縮!

はじめに

これまでコピー機や複合機などのオフィス機器、カメラ事業を中心に確固たる地位を築いていた株式会社リコー。最近ではそれらのコア技術をもとに「RICOH THETA」(以下、シータ)のような新しい事業展開も行っています。
シータは、ワンショットで360度を撮影することができる全天球カメラとして、消費者向けに発売されました。
現在では「THETA 360.biz」など法人向けサービスも展開しており、不動産、観光、中古車など様々な業界で利用されています。

そんなリコーで新規事業開発を手がける稲葉様にインタビューしました。

放置される大量のリード…営業改革をCallingで実現

「限られた営業リソースで事業拡大」を、インサイドセールスで

私たちは、2014年からシータのサービスを開始しています。これまでオフィス機器などを中心とした収益基盤を築いてきたリコーにとっては、新たな価値提供にチャレンジする新規プロジェクトの1つです。立ち上げ当初は、新規事業のため営業リソースが少なく ”大手企業”を中心に営業活動をおこない、成果を上げていました。

一定の成果を得られたものの、1企業当たりの営業コストは高く、急拡大という訳にはいかない現状がありました。

また、360°画像という話題性や、一般普及もあり、優良なリードである無料利用ユーザーを数千単位で獲得していましたが、営業が間に合わず大半を放置していました。

当時、まだ新規事業の域を出ておらず、安価なSaaSモデルのサービスという事もあり、人員を大幅に増やしたり、拠点を増やしながら、一社一社訪問することは現実的ではありませんでした。限られた営業リソースの中で”いかに事業拡大をするか”が、責任者として求められていました。難しい課題でしたが、様々な手法を検討した中で、インサイドセールスという手法にたどり着きました。

決め手は”価格”と”品質”

インサイドセールスを行うために様々なサービスを検討する中で、「新規のお客様にご連絡した場合でも直ぐに商談を開始出来るなどのインサイドセールスに必要な機能」、「導入しやすい安価さ」の2点を兼ね備えていたことが決め手となり、Callingを導入しました。

商談数20倍!1110件!それでも営業現場は明るく活気に溢れる

リコーは全国に支店があり、営業人員を配置し、お客様にお会いして営業するという、従来型の営業を推進することで業績を上げてきた会社です。そんな背景もあって、Calling導入以前は、私も営業出身ということもあり、WEBでの営業なんて・・・という懸念はありました。

実際に私含めて社内メンバーに使わせてみると、なんの不自由もなく営業ができて、とてもスムーズに導入ができました。お客様からの反応としても、驚くほどすんなりハマりました。

お客様から「機材は必要ですか?」「何かソフトのインストールが必要ですか?」とご質問を受けることがありますが、CallingはWEBサイトにアクセスして”4桁の番号”を伝えてもらうだけでCalling商談を開始できます。

また、お客様へ送るお礼メールなどにも、簡単にCallingでサポートできることを添えて送るようにしています。

そういったちょっとした工夫で、お客様とスムーズにCalling商談を行うことが出来ています。

すぐに効果を実感!インサイドセールスによる次世代の営業

Callingによるインサイドセールスでの成果としては、月の商談数が20倍、成約までのリードタイムが1/2、成約数は3倍まで伸びました。

インサイドセールスを導入してから、営業部門の20%の人員をカスタマーサクセス部門に移しているので、実質はもっとインパクトがあると思います。

効率性の観点でも、営業1人あたり110件ほど商談を行うなど、従来の営業では不可能なパフォーマンスを出しています。

チームに活気が!”明るさ”を生み出すCalling営業

外に出ず1日10商談も行っていると、逆に悪いイメージを持つ方もいらっしゃるとかもしれないですが、営業チームは非常に明るい雰囲気で、営業活動をしています。従来の営業は単独行動が多いですが、インサイドセールスでは同じフロアで商談するので、一体感が生まれています。

黙々とデスクワークをしている社員の中で、営業活動をしているとフロア全体にも活気をもたらします。静かな社内でガンガン営業していると「みんな頑張っているな」という印象になるようで、やってる感をアピールできます(笑)

マネジメントにも効果的なCalling営業

マネジメントの観点でも効果がありました。訪問営業だと、部下が普段どんな営業をしているかを見ることあまり多くありません。その点インサイドセールスでは、営業トークをそばでモニタリングして、商談後すぐにフィードバックできるなど、トレーニングしやすい点が非常に効果的です。

これまで見えなかった一人ひとりの営業が可視化されることで、営業部全体の底上げに繋がっています。

お客様の対応、カスタマーサクセスもCallingを活用して効果的に

実際にユーザーに対してのセミナーを行った際に、お客様の声を聞いていると、利用促進が進まないお客様の特徴として「そもそもの使い方が分からない」、「どう活用してよいか分からない」などの基本的な内容に集約されることが顕在化しました。

その内容を踏まえて、Callingの画面共有機能で実際の操作を画面上でお見せしたり、シータデバイス本体をカメラに映してご説明するなどサポート体制を充実させました。具体的にご案内することによって、よりスピーディーにお客様の利用促進が進み、成約までのリードタイムが1/2 に短縮されました。

「世界にTHETA 360.bizを」拠点間利用や、海外での活用も

現在はデジタルマーケティングではリーチできない日本全国のお客様にシータを届けるために、オフィシャルパートナープログラムという名目で全国各地の企業と連携したサービス展開を初めています。そのようなパートナーへのノウハウの提供にもCallingを活用していきたいです。

また、日本だけではなく海外展開も考えています。グローバル・ビジネスとして360°画像の魅力を世界に対しても伝えていきたいと思います。

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