《秘密はYoutuber?》ITが苦手な人にも伝わる、最新ドローン営業とは

テラドローン株式会社

テラドローンは、ドローンを活用したサービス・運行管理/画像解析のソフトウェアを提供する会社で、日本を含むアジアを中心として全世界にビジネスを展開しています。また、世界最先端の技術を有するテクノロジー企業の発掘・出資・提携も積極的に行っており、グループ会社は世界約20カ国にまで拡大しています。

導入効果

  • 立ち上げから半年間、オンライン商談一本で導入企業200社突破!
  • オンライン商談だからこその”エンタメ性”の追求で受注率30%→75%!
  • Callingを使いこなし、月間契約数はギネス更新を続け7.5倍まで増加!

実際にCallingでドローンを飛ばしている映像

はじめに

テラドローン様には「TERRA ROOFER(テラルーファー)」(以下、テラルーファー)というサービスの営業活動に、Callingをご活用いただいています。

テラルーファーは一戸建・集合住宅などの建造物の屋根をドローンを用いて自動で撮影するためのアプリケーションです。タブレット端末・スマートフォンを操作することで、 コントローラーを操作せずにドローンを飛行させ、 屋根の写真を撮影することが可能となり、屋根点検業務をより身近に、より安全に実施できます。

今回はそんなテラルーファーの事業責任者の大黒様、営業マネージャーの石田様にインタビューしました!

”オンライン商談一本”、今では会うよりも売りやすい

テラルーファーは2018年9月にサービス提供を開始し、塗装業者、屋根業者、リフォーム会社などの企業にBtoB営業を行い、半年間で約200社の企業に導入。紹介経由などの一部を除けば、すべての企業がCallingによるインサイドセールスでご契約いただいております。

当たり前ですが、お客様は全国各地にいらっしゃいます。そのため、1件1件の訪問営業することは現実的に難しく、立ち上げ当初からCallingによるオンライン商談のみで営業活動を行ってきました。

その結果、営業拠点が東京にありながら、導入企業の大半は関東地方以外の地域のお客様になっています。また、多いときだと1日7〜8件のオンライン商談を行っているので、仮に東京周辺に絞ったとしても実現できないような営業が可能となり、非常に生産的な営業手法だと感じています。

今となっては、訪問して会って説明するよりも、オンラインで説明することの方がむしろ伝わりやすいなと思うまでに至りました。

平均商談回数1.5回!ITが苦手な人にもオンラインで伝わる

意外だったのは、50代のITが苦手な人にもスムーズに使っていただけたことです。

中にはオンライン商談のような手法に慣れておらず、訪問してほしいという方もいらっしゃいました。ただ、ドローンが飛んでいるところや資料をオンラインでもご覧いただけることをお伝えすれば、すぐにメリットを理解いただけました。お客様にとっても気軽にドローンを体感いただけますし、私たちにとっても訪問しない分、より多くのお客様にドローンの魅力を伝えることができます。そのため、オンライン商談は企業とお客様の双方にとっても、効率的な手段だと感じています。

ご契約いただく場合は、1〜2度のオンライン商談でご成約まで至っているので、オンラインだと説明しにくい、魅力が伝わりにくいというのは、全くないと思います。

月間契約数7.5倍!立ち上げからギネス更新を続けるCalling活用方法とは

オンライン商談だからこそできる”エンタメ性”

オンライン商談での営業活動をはじめるにあたって、訪問営業ではなく、オンラインで商売している事例の研究からはじめました。具体的には、YouTubeやジャパネットたかた、メルカリライブなどといったものから、どのように商品をプロモーションしているかを学びました。その中で気づいたことが、オンラインには、訪問営業にはない”エンタメ性”があることに気づきました。

例えば、ドローンを箱から出すところから始めたり、出す瞬間に「じゃん!」という効果音をつけたり、ティッシュの箱を横に並べて大きさを比較しやすいようにしたりなど、色々なことを真似ていきました。

他にも、Youtuberがカメラを複数台使って撮影していることからもヒントを得ました。当初は、パソコンについているカメラ1台で商談を行っており、ドローンを実際に飛ばすところも、パソコンのカメラを通してお客様に見せていました。そこから、パソコンのカメラの他に、ドローンを見せる専用の外付けカメラを用意して、商談を行うようなりました。そうすることで、ドローンを飛んでいる全体像をイメージしてもらえるようになり、お客様からも非常に好評でした。

受注率30%→75%への大躍進!鍵はベーススキルの底上げ

週1のロープレで極めたCalling実践術

また、日々試行錯誤しながら営業活動のブラッシュアップを続けています。毎商談後の気づきを共有したり、週1でロープレを行ってお互いにフィードバックし合うなど、営業スキル向上のための改善サイクルを回しています。

実際のロープレでは、1人が実際の商談を行い、他のメンバー全員で気になったこと、変えたほうがいいと思うことを出し合います。毎回、自分では気が付かない新たな発見があり、非常に効果的だと思います。

■新たな発見の一例
・より伝わりやすい営業トークに
・スーツだった商談時の服装を、私服や作業着に
・パソコンカメラと高さや顔との距離感を、最適に
・ドローンの飛ばし方を、よりお客様がイメージしやすいように
・イヤホンを、ヘッドセットに

このような取り組みを続けてきた結果、営業メンバー全体のベーススキルが底上げされ、営業力が統一化されていきました。属人化されやすいと言われる営業活動も、インサイドセールスでは同じオフィスで営業したり、簡単に録画できるため、体系化しやすいのだと思います。

成果は数字にもあらわれています。立ち上げ当初は営業の受注率が30%程度だったのに対して、今では75%程度にまで向上しました。月間の契約数も毎月ギネスを更新しながら伸びており、営業マン一人一人が安定した成果を出せるようになっています。

カスタマサポートや代理店との連携でも活躍!

営業の他にも、顧客の継続率を向上させるカスタマーサクセスにもCallingを活用しています。電話やメールだけでのコミュニケーションに比べて、具体的なイメージをしてただきやすいので、とても助かっています。

また代理店販売も行っているので、代理店の担当者への商品説明やレクチャーなどもCallingで行っています。最近では、Callingの録画機能を用いて、実際の商談を録画して、教材として渡したりもしています。

もっと多くのお客様にドローンを届ける

立ち上げから、多くのお客様にドローンの価値を提供できるに至りました。しかし、まだまだアーリーアダブターといわれる層のユーザーへの価値提供にとどまっていると考えています。今後はもっと多くのお客様にドローンの価値を提供するべく、Callingを有効活用していきたいと思います。

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