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オンライン商談で車は売れる?メリット・デメリットを解説

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新型コロナウイルス感染予防の観点から、あらゆる業界でオンライン化が進んでいます。これまでは店舗に足を運ぶことが当たり前だったような業界でも、今後はオンライン商談やオンライン販売が主流になっていくと予測されます。

近年では、オンライン商談を取り入れて車を販売するケースも増加してきました。そこで今回は、車の販売にオンライン商談を採用するメリットやデメリットについて解説します。

専門家による監修
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井上 祐一

大学卒業後、起業を経験。その後就職し、住宅・不動産業界において300社以上の経営支援に携わる。海外留学を経てネオキャリアへ入社。新規事業の責任者として給与前払いサービス「enigma pay」、Web会議システム「Calling」の立ち上げを推進。年間600件を超えるオンライン商談の経験をもとに、企業のDX推進、オンライン営業の立ち上げを支援。

オンライン商談は自動車販売の分野にも活用される商談手法

オンライン商談とは、オンラインのコミュニケーションツールをインターネット回線でつなぎ、遠隔でおこなう商談のことです。最近は自動車販売の分野にもオンライン商談の手法が使われるようになりました。

自動車の購入というと、実際に販売店に足を運んで車のコンディションをチェックし、納得したうえで購入するというのが一般的でした。しかし、販売店が遠方にある場合や感染症対策などで外出をためらう場合には、足を運ぶのはなかなか難しいものです。

さまざまな事情で販売店に足を運べない顧客を囲い込むための有効策が、オンライン商談なのです。
また、ホームページなどで情報収集をしている段階の顧客や、来店したものの購入に至らなかった顧客への機会損失を防ぐという点においても有効な取り組みとなります。

オンライン商談で車を販売する7つのメリット

新しい生活様式への移行が意識される時代の中で、遠隔のサービスは効果的な営業の軸となっていく可能性が高いといえます。オンラインへの移行によって商談をよりスマートにおこなえるのは、企業と顧客の双方にとって大きなメリットとなります。

ここからは、自動車販売のオンライン商談を導入するメリットについて紹介します。

1. 移動の必要なく気軽に車を選んでもらえる

かつては自動車販売の商談は、顧客が販売店を訪れて商談をおこなうのが一般的でした。
顧客は販売店で、実際に車のデザインや性能を見たうえで購入したいと考えています。そのため、自動車販売の分野ではリモート化は難しいのではという見方もありました。

しかし近年では、動画や音声で車のコンディションを見せる営業手法を取り入れる自動車販売店が増加しています。顧客はPCやスマホを活用することで、自宅にいながらにして販売店の車の状態を把握できるのです。

こういった技術を導入すれば、顧客が販売店に移動せずとも気軽に車を選んでもらうことが可能となります。

2. 1日におこなえる商談の数が増える

オンライン商談を導入すれば、商談にかかる時間はこれまでよりも短くなります。顧客がオンラインに接続している限られた時間で商品の魅力を説明するよう心がければ、商談の効率は飛躍的に向上するのです。

一つひとつの商談を短く済ますことができ、移動にも手間取らないのであれば、1日におこなえる商談の総数を増やすことができます。より多くの顧客に対して営業ができるオンライン商談システムは、企業にとって売上拡大の武器となります。

3. 遠方の顧客にも購入を検討してもらえる

近隣だけでなく他県など遠方の方に顧客になってもらえるのも、オンライン商談を導入するメリットです。

顧客が販売店に来訪しておこなう対面の商談ではどうしても商圏が限られてしまいます。しかし、オンラインに切り替えれば全国各地と店舗とをつなぐことが可能となります。

4. システムを一元化すればより便利に使える

オンライン商談システムの導入だけでなく、オンラインで見積りやメール相談ができるシステムを構築するのも有効な方法です。店舗の場合には営業時間内でなければ商談ができません。しかし、見積りや相談のシステムであれば24時間365日いつでも顧客の相談を受け付けることができます。

また、晴れて成約に至ったときに、オンライン上でそのまま手続きができるシステムを用意した自動車販売会社も増えてきました。すべての手続きをワンストップでおこなえるシステムがあれば、手間のかかる契約を簡略化できます。

5. 商談に対するハードルを下げられる

店舗に赴いての対面商談に対して心理的な負担を感じる顧客もいるものです。
知らない場所で知らない人と会話をすることを億劫に感じる人は、どうしても店舗から足が遠のいてしまいます。また、しつこいセールスをされたときに断れないのではと不安に思い、なかなか店舗に訪れることができない人もいるかもしれません。

オンライン商談は、こういった顧客にとっての新しい選択肢になり得ます。電話やメールで気軽に問い合わせができれば、話だけでも聞いてみようという気持ちを引き出すことができます。

6. 状況を問わず商談ができる

オンライン商談は、新型コロナウイルスの感染防止策として各社に取り入れられるようになってきました。ウィズコロナの時代には、これまでとは違う生活様式が求められるものですが、そのような状況下でもオンラインであれば問題なく商談を進められます。

今後の社会においてまた違った災害が起きた場合でも、非接触のオンライン商談ができるシステムが確立されていれば、リスクを最小限に抑えつつ効率的な経済活動が可能となります。

7. 人材育成に活用できる

多くのオンライン商談ツールは録画が可能です。優秀な営業担当者の商談内容を録画すれば、人材育成に活用することもできます。

従来の自動車販売営業では、先輩の営業に後輩が同行するなどの方法でしか人材育成ができませんでした。多くの社員が商談に同行するわけにはいかないため、先輩から営業の手法を学び取るのはかなり難しかったのです。

しかし、オンライン商談であれば録画した商談を参考にしながら多くの社員が学ぶことが可能となります。録画をもとにロールプレイングやディスカッションをおこなうなどの工夫をすれば、人材育成の効率は飛躍的に高まります。

オンライン商談の導入にあたり知っておきたい5つのデメリット

オンライン商談の導入にあたり知っておきたい5つのデメリット

オンライン商談を上手に取り入れれば、営業の効率は飛躍的に高まります。しかし、オンライン商談のシステムを十分に活用できなければ売り上げにつなげることはできません。

ここからは、オンライン商談を導入するにあたって知っておきたいデメリットや、問題点の解決方法について説明します。

1. オンライン環境の整備が必要

オンライン商談を導入するときには、インターネット環境を整えツールを導入する必要があります。システムの使い方や営業手法を社員が十分に把握するために研修やロールプレイングをおこなうことも大切です。
また、オンライン商談をするときに営業室や商談ルームなどが騒がしければ、Web上の会話を聞き取ることが難しくなるという問題も生じます。商談をスムーズに進めるためには、静かに会話ができるスペースが必要です。個室などを確保し、オンライン商談に適した環境を整備しましょう。もし個室などの確保が難しければ、ヘッドセットなどを用意し、雑音への配慮をすると良いでしょう。
これらの準備にはまとまった時間や人手、費用が求められます。プロジェクトメンバーを選出するなどの方法で、万全の準備を進めていきましょう。

2. 顧客の信頼を得られないことがある

オンライン商談では、システムをインターネット回線でつなぎ、画面上でやりとりをおこなうことになります。顧客によっては、テレビやビデオのような単なる映像を見ているような気分になり、十分に打ち解けられないこともあるようです。
オンライン商談ではカメラを通して映される顔とマイクからの音声のみで顧客とコミュニケーションをとる必要があります。身振り手振りを交えたり資料を使って具体的にアピールしたりと工夫して、顧客からの信頼を得ていきましょう。

3. 車の魅力を伝えきれないことがある

対面の営業では顧客に車の実物を見てもらうことができますが、オンライン商談では画面越しで車の状態をチェックしてもらうしかありません。実物を見られないことで商品車の魅力を十分に把握してもらえないケースもあるでしょう。顧客に商品車について知ってもらうためには、実物をカメラで細かく撮影したり、解像度の高い画像データを送信したりするなど、状態を伝える工夫が求められます。

とくに中古車の場合は、1台ごとに状態が異なるため、傷や内装、カスタムパーツを伝えるのが難しくなります。このような場合は、解像度の高いカメラで商品車を撮影し、YouTubeなどの動画プラットフォームで配信するという方法もあります。
このように、リモートであっても商品車の魅力を十分に伝えられるようにしましょう。

4. システムに慣れていないと商談がうまくいかないことがある

オンライン商談は、Web会議システムなどを利用しておこないます。販売店側がオンライン商談の経験が少なく、システムの扱いに慣れていない場合、スムーズに商談が進みません。
例えば、資料や動画を使って説明をするときにその操作に手こずると、説明が中断してしまい、顧客を待たせることになります。そうなると、顧客は手持ち無沙汰になり、商談への意識も薄れてしまうでしょう。そればかりか、不満やストレスにつながるかもしません。
快適に商談を進めるためには、システムに慣れておく必要があります。そのため、オンライン商談ツールの機能や操作方法について確認したり、ロープレをしたりするなど、スムーズに商談を進められるように準備しておきましょう。

5. 顧客がシステムに抵抗感を覚えることがある

IT自体を敬遠している顧客にとって、オンライン商談はハードルの高いものです。しかし、ツールの導入や環境設定が上手くいかないからと顧客が商談をキャンセルしてしまうのは大きな機会損失につながります。
オンライン商談システムを導入するときには、直感的に使い方を把握できるような仕組みを作ることが大切です。また、わかりやすいマニュアルを用意すれば、システムの使い方が伝わりやすくなります。

オンライン商談と対面式商談のどちらにも対応できる必要がある

アフターコロナ、ウィズコロナと呼ばれる現代において、オンラインでの商談を定着させることは各社にとって大きな課題となります。

とはいえ、自動車の購入は顧客にとって高額出費となるため、実物を見ずに契約することに抵抗感を覚える方は少なくありません。その一方で、たとえ大きな買い物であってもネット上で簡潔に済ませたいという顧客も、若年層を中心に増加しています。

このような二極化の中で効率的に売上を伸ばしていこうと考えるのであれば、オンライン商談と対面式商談の双方を販売店側は対応できるようにしておく必要があります。

すべてをオンラインに移行するのではなく、顧客が複数の選択肢から最適なものを選べる仕組み作りが大切です。顧客のニーズに合わせ、オンラインと対面どちらでも商談をできるよう、販売店側が準備をしておきましょう。

自動車販売をオンライン商談でおこなうときに必要な準備

自動車販売をオンライン商談でおこなうときに必要な準備

オンライン商談を導入して間もない時期には、システムの使い方に戸惑うこともあるかもしれません。しかし、商談の最中にもたついたり顧客を待たせたりするのは避けたいものです。顧客に安心感を与えるためにも、万全の準備をしておきましょう。

ここでは、オンライン商談に必要な準備について説明します。

1. オンライン商談のシステムを整える

オンライン商談による自動車販売は、オンライン環境を整備することから始まります。社員が直感的に使えるようなオンラインツールを選定すれば、顧客にも抵抗感なく受け入れてもらえます。

社員がオンライン商談の中でスムーズにシステムを使えるよう、前もって研修をおこなうことが大切なポイントです。

オンライン商談のシステムについて、こちらの記事でも詳しく解説をしています。

オンライン商談システムとは?おすすめツールを一挙紹介 | Calling[コーリング]
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2. 資料やトークスクリプトを準備する

オンライン商談をおこなうときには万全の準備が必要不可欠です。顧客に提示する資料を作るだけでなく、社員が参照できるトークスクリプトもぜひ用意しておきましょう。

オンライン商談では顧客と直に対面しないため、どのような相手に売り込みをするのかを十分に把握できないことがあります。リアルなトークスクリプトを作りたいのであれば、具体的なペルソナを設定するなどのテクニックを試しましょう。

トークスクリプトをフローチャート形式にまとめておけば、あらゆる場面で活用できます。断られたときや質問を受けたときの切り返しを考えておけば、商談中に焦ることがありません。

オンライン商談での資料について、こちらの記事でも詳しく解説をしています。

オンライン商談の資料作成で押さえるべき10つのコツ | Calling[コーリング]
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3. 事前ヒアリングで反応をチェックする

顧客に対して事前に資料を送付したり、メールやシステムを使って事前ヒアリングをしたりする手法も有効です。

顧客が事前に資料に目を通すことができれば、当日の商談にかかる時間を短縮できます。資料は画一化されたものでも構いませんが、顧客の状況に応じてカスタマイズするのも有効な策といえます。

事前に顧客の温度感が把握できれば、ニーズに合わせた商談に持ち込めます。現状の問題点や希望する車種などもあらかじめ把握しておけるので、当日の商談がスムーズに進みます。

オンライン商談での自動車販売を成功させる5つのポイント

自動車販売のオンライン商談をおこなうときには、オンラインならではの特徴を最大限に活かしたいものです。

たとえば、必要な資料を即座に提示し、商品の魅力を具体的にアピールすれば信頼を得やすくなり、成約に至る可能性も高まります。また、ワンストップで手続きができるシステムを導入するのも有効な方法です。

オンライン商談を成功させるためのコツをチェックしておきましょう。

1. 社員がツールの使い方を熟知していることが大切

オンライン商談で販売する自動車を効果的にアピールするためには、社員がオンライン環境に慣れていることが大切です。

オンライン商談を始めるにあたっては、まずは問題なく接続ができているかチェックしましょう。接続に問題が起きていると映像や音声の乱れがストレスとなり、営業がうまくいかなくなる可能性も考えられます。

社員がツールの仕組みを理解していれば接続に問題があるときにすぐに対処でき、安心して商談を始められます。

2. オンライン環境を生かした会話を心がける

オンライン商談は一般的な商談と同じように、自己紹介やアイスブレイク、販売する自動車の案内という順番で進めていきます。ただし、商品の情報を一方的に話し続けると顧客に飽きられてしまうことがあるので注意が必要です。

顧客はオンラインでの説明をわざわざ受けなくても、動画を見るなどの方法で会社やサービスについて知ることができます。リアルタイムでつながっているという強みを活かし、「この車にはこういった機能があるのをご存知ですか」「現在はどのような車をお使いですか」などの効果的な質問をしながら、お店や商品車の魅力を売り込んでいきましょう。

3. 状況に応じて即座に資料を提示する

オンライン商談では、提案に応じて追加の資料を提示することが可能です。顧客のニーズを把握したうえで資料の提示が必要となったときには、画面共有や資料の送付をおこない、参照してもらいながら話を進めていきましょう。

4. ワンストップの手続きサービスを導入する

オンライン商談で即座に契約に至ることはまれですが、顧客が購入を希望したときにはオンライン上でそのまま契約手続きができるツールを用意しておきましょう。電子契約のシステムがあれば、ワンストップで快適に手続きを進めることができます。

5. しつこくセールスせず、次につなげる

成約に至らない場合にはしつこく売り込まず、ある程度、商品車を紹介したらスマートにクロージングに進みましょう。
クロージングでは、次の約束を取り付けたり連絡先を提示したりしておくことが大切です。オンライン商談を終えたあとにはお礼のメールを送付するなどのフォローアップをし、次のアクションにつなげていきましょう。

オンライン商談を活用した自動車の販売事例

オンライン商談を活用した自動車の販売事例

自動車販売会社各社はコロナ禍以前から、インターネットを活用した自動車販売システムの構築に取り組んできました。そのようなタイミングで起きたのが、新型コロナウイルスの感染拡大です。新しい生活様式が浸透しつつある今、多くの顧客がオンライン商談やオンライン販売を肯定的に捉えています。

ここからは、各自動車会社のサービス拡充の事例をチェックしていきましょう。

1. トヨタ自動車社の事例

トヨタ自動車社では新型コロナウイルスの流行に伴う緊急事態宣言が発令される前から、Web上で概算見積もりができるオンラインシミュレーションシステムを提供していました。

さらに、2020年度には「MyTOYOTA」と呼ばれるオンラインサービスの導入を実施しています。

「MyTOYOTA」のサービスでは、共通IDを取得することによって店舗での商談と同等の商談が可能となります。自動車本体の価格だけでなくオプションなどの諸費用や下取り、値引きまでを含めた見積りができるので、自動車の購入をより具体的にイメージできます。

トヨタ自動車社ではさらに、月々の予算をベースに車を探せるシステムやオンライン上で購入契約ができるシステムの導入にも着手しています。

参考:My TOYOTA|トヨタ自動車WEBサイト

2. 日産自動車社の例

日産自動車社は、店舗で商談をおこなう前にチャットで相談ができるオンラインチャットサービスをリリースしています。

オンラインチャットでは、購入プランをチェックしたり見積りを試したりすることが可能です。また、近隣の店舗を検索できるシステムも導入されており、対面での商談や試乗を予約するときに便利に活用できます。

また、日産自動車社の各販売店でもオンラインシステムが順次導入されています。PCやタブレット端末を使ってオンライン商談をおこなうことで、自宅にいながらにして見積りや車の選定が可能となります。

参考:日産自動車、販売店舗への来店に先立ち、クルマの購入相談に応対する「オンラインチャット」サービスを本格導入|日産自動車ニュースルーム

3. 本田技研工業社の事例

本田技研工業社では、2021年4月に新車のオンライン販売を手掛ける会社を新設しました。2021年秋には専用サイトで車種の検索や見積り、ローン審査や契約までを完結できるシステムをリリースする予定です。

また、各地の販売店やショールームでは、次々にオンライン商談サービスが導入されています。オンライン商談に使用するツールの選定やサービスの導入方法は現状、各販売店やショールームに任されており、それぞれの店舗の特色を活かしながらの商談が実施されています。

新車の購入だけでなく認定中古車の購入、買取の相談、整備やメンテナンスに関する相談にも応じるなど幅広いサービスを展開し、顧客からの支持を集めています。

参考:日本での四輪車オンライン販売事業会社「株式会社ホンダセールスオペレーションジャパン」を設立|Honda

4. BMW社の事例

BMW社は2020年7月に「BMWオンライン・ストア」を開設しました。BMWオンライン・ストアは、日本で販売している主要モデルの商談から契約までをオンライン上で完結できるシステムです。

BMW社は2019年からオンライン販売の仕組み作りに着手していたといい、コロナ禍によってニーズが高まったことを機にリリースに至りました。

顧客は自宅で車種を検索し、性能や特徴をチェックできます。購入にあたっては「MyBMW」に登録し、マイページから見積りを依頼します。

マイページでは担当ディーラーが商品説明や見積り、試乗の予約などをおこないます。購入を希望する場合には、予約金の支払いや購入契約といった手続きをオンライン上で進めることが可能です。

またBMW社では、自宅に車を届ける方法での納車にも対応しています。オンライン商談のシステムをフル活用すれば、顧客は販売店に一度も足を運ばずとも車を購入できるのです。

参考:BMWオンライン・ストア|BMW

5. 中古車販売店グーネットの事例

プロトコーポレーション社が運営する自動車ポータルサイトグーネットでは、顧客と自動車販売会社が商談に使えるオリジナルの商談ツール「グーネットLIVE」を提供しています。

グーネットLIVEへは、グーネットに掲載している自動車販売会社が発行するURLからアクセスできます。専用のアプリケーションをインストールする必要がなく、PCやスマートフォン、タブレットなどの各種デバイスからアクセスできるのが強みです。

グーネットLIVEでは音声通話やビデオ通話の機能を使って車の購入の商談ができます。また、車検や自動車整備の相談にも応じるなど、多角的なサービスを提供しています。

参考:PC・スマホから販売店と話せる!オンライン商談サービスがスタート!|中古車なら【グーネット中古車】

遠隔で営業できるオンライン商談は自動車販売の分野でも導入されている

自動車販売の分野では現在、オンラインへの移行が急速に進みつつあります。旧来の営業手法を活かしつつ新たなツールを導入して営業をおこなえば、コロナ禍という逆境の中でも効率的に売上を伸ばしていくことが可能となります。

現状の営業のマンネリを打破したいのであれば、オンライン商談の導入がおすすめです。操作しやすく機能性の高いツールを現場に導入し、オンラインならではの営業戦略を打ち立てていきましょう。

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Web会議システム「Calling」の導入事例集をご用意しました。この資料では、実際にCallingをご活用いただいている企業様にインタビューのもと、「Callingを導入して得られた成果」と「成果を上げるためにおこなっていること」をご紹介します。

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