オンライン商談オンライン商談とは

オンライン商談の活用事例や導入した企業の成功例を紹介

オンライン商談の活用事例や導入した企業の成功例を紹介

新型コロナウィルスの影響でオンライン商談を取り入れる企業が増えました。

オンライン商談でコストカット・人材育成に成功した事例はいくつもあります。しかし今まで訪問営業をおこなって実績を積み上げてきた方は「顧客の信頼を得られなさそう・・・」とオンライン商談に抵抗があるかもしれません。

本記事では、実際にオンライン商談を活用した企業のエピソードを取り上げながら、オンライン商談の活用事例や成功させるコツについてお伝えします。

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Web会議システム「Calling」の導入事例集をご用意しました。この資料では、実際にCallingをご活用いただいている企業様にインタビューのもと、「Callingを導入して得られた成果」と「成果を上げるためにおこなっていること」をご紹介します。

本資料でわかること
  • Callingでできること
  • Callingの活用の方法
  • Callingを導入して得た効果

以上の内容で、Callingを紹介しています。Callingの活用方法をイメージすることができるので、ぜひこちらの資料をご覧ください。

オンライン商談の活用事例

昨今の情勢下でオンライン商談を取り入れる会社が増えています。オンライン商談はどのように活用されているのか、その事例をお伝えいたします。

1. 営業コストを削減するため

多くの会社がオンライン商談を導入することで営業コストの削減に成功しています。商談をおこなう場合、通常は相手の会社などに訪問しなければなりません。訪問先に移動する度に多くの時間と費用がかかってしまいます。

しかし、オンライン商談では移動にかかる時間的・金銭的コストを削減できるため、効率よく商談をおこなうことができます。そのため、以下の影響が出てきます。

  1. 移動にかかっていた費用・時間をサービスの充実に使える
  2. 1日の商談件数を増やせる
  3. 遠方の地域と商談できる

オンライン商談で削減できた営業コストでサービスの充実を図れば、より魅力的なサービスを顧客に提供できます。顧客満足度が高くなれば、売り上げアップにつながることでしょう。

オンライン商談は、1日の商談件数を増やせることも大きな魅力です。人手不足に悩まされている会社は、オンライン商談で営業の効率を高めれば、その悩みを解決できるでしょう。

また、遠方地域とも気軽に商談できます。とくに地方の会社は東京などの都心部にも営業をかけやすくなり、今までよりもはるかに多くの顧客開拓につながる可能性があります。また、海外進出を狙う企業もオンライン商談なら、気軽に取引先を見つけることができます。

このようにオンライン商談は、コストカット・営業件数の増加・顧客開拓などさまざまな面で企業に利益をもたらすのです。

2. 社員のテレワーク化を実現

オンライン商談はコストカットという面で経営者にとって魅力的なシステムでした。しかし、経営者だけでなく社員にとってもメリットがあるのです。

というのも、社員はオンライン商談で働き方を改善できます。

オンライン商談であれば、社員は自宅から営業できるのです。テレワークができれば、子育てに追われている人も自宅で仕事ができ、とても助かることでしょう。

また、テレワークが実現できれば、通勤手当も削減できます。結果的に会社に利益が生まれるのです。

3. 社員育成にも効果的

オンライン商談は社員育成にも役立ちます。というのもオンライン商談の録画機能を使えば、後から見返すことができるのです。録画しておけば、社員が自ら説明や受け答えの改善点を自分で見つけられます。

上司が見れば、部下にオンライン商談のフィードバックをおこなえます。そのため、一回一回の商談で社員が確実に成長していけるのです。

従来、営業は1人でおこなうことが多く、自分の課題に気付けなかったり、1人でトラブルを抱え込んでしまったりして社員育成が難しい職種でもありました。しかし、オンライン営業によって、社員が早く自分の課題に気付いて改善し、成長していけるようになるのです。

オンライン商談システムの導入事例

オンライン商談システムの導入事例

オンライン商談を実際に導入して効果が如実に現れた会社はたくさんあります。本記事ではその中でも株式会社リコー、株式会社ネオキャリア、株式会社フルスピードの事例をご紹介します。

リコー:オンライン商談の導入で成約数が3倍に!

コピー機などのオフィス機器で有名な株式会社リコー。リコーはオンライン商談を導入することで成約数が3倍にも伸びました。

とはいえ、リコーはもともと「お客様と直接会って話す」営業を大切にして成長してきた会社でした。そのため、最初はオンライン商談導入には抵抗があったようです。

しかし実際に導入してみると、1日に1人10件も営業できる高いパフォーマンスを発揮することができました。今までは無料利用ユーザーを獲得しても営業する時間がなかったのですが、オンライン商談の導入により開拓するチャンスが生まれました。

また、オンライン商談を会社でおこなっているため、社内に連帯感が生まれたそうです。従来の営業活動は1人で営業先に向かう孤独な活動でした。しかし、オンライン商談は社内で一斉におこないます。お互いに声をかけあって、切磋琢磨しながらできるため、オンライン商談で社内が活気づく効果も得られたそうです。

リコー社のオンライン商談の事例は、こちらの記事から見ることができます。

参考:リコー社がオンライン商談完結営業で成約数300%へ!!CSでも活用し次世代営業モデルを実践

ネオキャリア:生産性の178%アップに成功!

人材関連事業を中心にヘルスケアやHRTechなどで国際的に活動している株式会社ネオキャリア。ネオキャリアはオンライン商談の導入によって驚くべき人材育成効果を生み出しました。

ネオキャリアはもともと訪問営業を中心としており、新しい営業手法が定着していませんでした。しかし、現在の時流からオンライン商談の必要性を感じ、導入が決まったのです。

オンライン商談は顧客と直接会って話をすることができないため、顧客の信頼を得にくいデメリットがあります。しかし一方で、移動時間の削減により1人の顧客のためにより多くの時間を注げるメリットもあるのです。

顧客からの問い合わせにも今までよりもスピーディーに対応できるようになりました。自社オフィスで商談をおこなうため、営業が1人で判断できないことも上司にすぐに確認できます。そのため、より早く、より正確に、より充実した応対を顧客に提供できるのです。

オンライン商談の導入で、新卒社員が目標とする1人あたりの生産性に、従来よりも178%も早いスピードで到達することができました。また、訪問営業で伸び悩んでいた社員がオンライン商談部門に異動すると成果をあげることができるようになりました。

これらの事例のようにオンライン商談が人材育成に役立つのは、上司がフィードバックをしやすいことと多くの商談をこなせることが要因です。短期間で良質な経験が蓄積されやすいため成長のスピードが速くなったといいます。

オンライン商談は生産性上昇のためだけではなく、人材育成のために導入してもよいツールだといえるでしょう。

ネオキャリア社のオンライン商談の事例は、こちらの記事から確認できます。

参考:オンライン商談とは?178%の成長スピードを実現した新しい営業のカタチ

フルスピード:月100時間の営業コスト削減と顧客満足度アップに成功

人やサービスをつなぐテクノロジーとマーケティングを提供する株式会社フルスピード。フルスピードはオンライン商談の導入により月100時間もの営業コスト削減に成功しました。

フルスピードではいかに業務効率を高め、顧客満足度をアップできるかという課題がありました。この課題を突き詰めていくと最も不要なものは「訪問営業の移動時間」でした。そのため、フルスピードはオンライン商談の導入をおこないます。

従来訪問していた数のうち25%をオンライン商談に切り替えたことによって月100時間の営業コスト削減に成功しました。

クライアントから「訪問に戻してほしい」という不満もまったく出ていないそうです。むしろ、オンライン商談では前日までに資料を送っているため、商談中のコミュニケーションの質が上昇したといいます。お客様のために使える時間も増えたため顧客満足度もアップにもつながりました。

オンライン商談は、今まで実現できなかったことを実現できるきっかけとなったのです。

フルスピード社のオンライン商談の事例はこちらの記事で詳しく紹介しています。

参考:月100時間の営業工数減でも、高まる顧客満足!社内利用でも◎フルスピードのCallingフル活用術

オンライン商談を成功させるコツ

オンライン商談を成功させるコツ

従来の営業と同様、オンライン商談を成功させるうえで大切なことは、顧客の満足です。しかし、オンラインだからこそ必要な配慮もあります。今回はその点を押さえながら、オンライン商談を成功させる4つのコツをご紹介します。

1. 画面に写る人や背景をスタイリッシュに

「人が見た目が9割」というタイトルのベストセラーもあるように、見た目は人の印象を大きく作用します。これは心理学の実験でも証明されていることです。商談ならば「この会社は信頼できそうだ」と思ってもらえるようにしましょう。

従来の商談では、髪や服装を整えることがマナーです。しかしオンライン商談では、商談する人の服装や髪型だけでなく「画面に何が写っているか」まで気を配りましょう。

とくに社員の自宅で商談をおこなう場合は要注意です。画面にキッチンや洗濯物、ベッドなど生活感があるものが写ってしまいがちです。商談では、あまり良い印象を与えない可能性があります。できれば背景はスタイリッシュな印象を与える無地の壁が無難です。

2. 資料送付やリマインドでコミュニケーションを円滑にする

オンライン商談のデメリットは、実際に会って話すよりもクライアントからの信頼が得にくいことです。そのため、オンライン商談の事前準備で円滑なコミュニケーションを図り、クライアントの信頼を獲得する必要があります。

クライアントに事前に資料を送付し、オンライン商談の概要を把握してもらいましょう。そうすることによってクライアントもオンライン商談に臨みやすく、質の高いコミュニケーションが可能となります。

また、資料だけでなくアンケートに回答してもらうこともおすすめです。アンケートに回答してもらえれば、クライアントのモチベーションや要望を事前に把握できます。その情報をもとに各クライアントに合った商談の準備ができるからです。1社1社に合ったオファーを提示できれば、クライアントの信頼も獲得しやすく、契約率も上がるでしょう。

リマインドメールも効果的です。オンライン商談の前日と当日にリマインドの連絡をすることで、お互いに準備や確認をすることができます。

資料送付・アンケート・リマインドメールで丁寧な対応をおこなえば、クライアントからの信頼を獲得しやすくなります。クライアントを安心させることを常々心がけて、信頼してもらえるようにしましょう。

3. 自己紹介やアイスブレイクを入れる

クライアントの信頼獲得には、簡単な自己紹介やアイスブレイクも効果的です。

オンライン商談は訪問営業よりも営業担当の人柄や雰囲気などがどうしても伝わりにくいです。そのため、クライアントに親近感を持ってもらいにくいのが現状です。

その課題を打破するために、簡単な自己紹介やアイスブレイクが効果的です。クライアントとの共通点を見つけ出すことができれば、打ち解けられるきっかけとなるでしょう。

ただし、商談相手によっては「早く本題を話してほしい」と思っている場合もあるため、状況に合わせて対応することが必要です。

オンライン商談でのアイスブレイクのコツについて、こちらの記事でも詳しく紹介しています。

オンライン商談でのアイスブレイク3つのコツ&鉄板ネタ | Calling[コーリング]
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オンライン商談を成功させるためには、アイスブレイクが欠かせません。アイスブレイクをおこなうことで、コミュニケーションを円 …
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4. 商談時間は30分以内に収める

商談時間は長くても30分程度にしましょう。
1時間を超えるとクライアントも自分も疲れてしまいます。もし、商談で相手が疲れてしまったら「あそこの話は長いからもう聞きたくない」と思われる危険性もあります。

事前にリハーサルをおこなって時間を測ったり、タイムキープツールを取り入れたりして手短に商談を終えることができるように工夫しましょう。

会社の可能性を広げるのがオンライン商談

昨今オンライン商談の活用事例は増えています。オンライン商談の導入によって、多くの企業が営業コストの削減・営業件数の増加・社員の働き方改革・人材育成の面で効果を得ています。

会社の可能性を広げる1つの手段として、オンライン商談の導入を検討してみてください。

商談相手も使いやすいオンライン商談ツール

これまで、3社のオンライン商談の事例を紹介しました。いずれも高い成果を出していますが、そのポイントは、商談相手にも使いやすいオンライン商談ツールを利用することにあるでしょう。

テレワークの普及によってWeb会議の機会が増えたとはいえ、システムに慣れている人ばかりではありません。オンライン商談を始める時、接続不良などで本来の商談とは違う部分で時間が取られてしまうと、相手の心象にも影響するでしょう。

Callingなら、商談相手に専用アプリをインストールしてもらったり、アカウント登録してもらったりする必要はありません。URLをクリックするだけでオンライン商談に参加できるので、誰にでも使いやすいツールとなっています。

オンラインでも商談を円滑に進められる充実の機能が揃っており、1ID1,500円という低価格。まずはCallingの資料をご覧ください。

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