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オンライン商談で保険の営業はできる?そのメリットとデメリット

オンライン商談 保険

保険営業は、以前は実際に顧客を訪問しておこなう対面コミュニケーションありきのものという考え方が主流でした。しかし、近年ではオンライン商談の導入例が増えています。保険営業のオンライン商談は、新しい生活様式や多様化するニーズに応える新たな選択肢として大きな注目を集めています。
ここでは、保険営業をオンライン商談でおこなう方法やメリットについて詳しく説明します。

専門家による監修
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小林 紀子

ベルシステム24や人材サービス会社で、法人営業や営業アウトソーシングサービスの立ち上げを経験。ネオキャリアに入社後、インサイドセールス事業部の責任者として、社内初のオンライン営業体制を構築。現在は、Calling事業部のオンライン営業の効率化・営業メンバーの育成などの営業組織の強化および、顧客へのオンライン営業の導入や、体制構築の支援に従事。

保険営業はオンライン商談でおこなうことも可能

保険営業の効率化や利便性向上のためには、複数の手段をフレキシブルに導入していくことが肝心といえます。
以前の保険営業は、顧客のもとを訪れてコミュニケーションを取りながら進めていくのが当たり前でした。保険の営業担当者は1日に何件かのアポイントをとり、客先を尋ねて保険の内容説明や申し込みのサポートをしてきました。
しかし、近年では保険営業のペーパーレス化が加速し、各社は次々と新しい試みを導入しています。また、感染症予防の観点からも、対面に代わりリモートでのオンライン商談を導入する保険会社も増えてきました。

対面営業を重視してきた保険会社ほど、今度の営業活動の進め方に悩まされるものです。しかし、オンライン商談を導入しての保険営業は、変化しつつある社会で新たな切り札になると考えられます。

とはいえ、即時にシステムを完全オンラインに切り替えると、保険の営業担当者だけでなく、顧客も混乱させかねません。まずは、訪問営業とオンライン営業を使い分けるハイブリッド営業を導入すれば、スムーズに移行できるでしょう。
オンライン商談を柔軟に導入して、成約の増加を目指してください。

オンライン商談でおこなう保険営業のメリット

保険会社がオンライン商談のサービスを次々と取り入れているのは、導入に見合うだけのメリットがあるためです。
保険営業のオンライン商談をおこなうときには、以下のようなメリットを顧客に十分に理解してもらうことが肝心です。

1. 移動時間の短縮につながる

オンライン商談の大きなメリットは、移動をせずに商談ができるという点にあります。
多くの顧客のもとを訪れて保険の商談をおこなうのは、営業担当者にとってはかなりの労力を要するものです。訪問による商談は時間も交通費もかかってしまうため、営業担当者はかなり苦労してスケジュールを組んでいました。

しかし、オンライン商談であれば、移動にかかる手間をすべて省くことができます。移動時間を考慮せずにアポイントメントを取れるので、より多くの商談を同時進行で進められる点も大きなメリットです。オンライン商談によって、業務の利便性や効率は劇的に向上するでしょう。

2. フラットな商談ができる

店舗に足を運んで保険の話をする際、顧客にはどうしても負担がかかります。商談に対して、過度に身構えてしまう人も多いようです。
オンライン保険商談であれば、自宅などくつろげる場所からの接続が可能となります。対面式の商談に比べると、最初からフランクに会話ができるケースも多いようです。
リラックスしながら商談を進めていけるのは、顧客にとって大きな安心感につながります。緊張感なく冷静に内容を精査してもらえるので、納得したうえで申し込みのフェーズに移れるのが大きなメリットです。

3. 手続きがしやすくなる

オンライン商談が成立したときには、Web上で契約の申し込みや書類提出をおこなうのが一般的です。
書類をオンラインで管理できれば業務の効率化が見込めます。また、書類の保管に必要となるコストを削減することも可能です。

4. 柔軟な働き方につながる

保険営業をおこなう社員には、子育て中の人や時短勤務を希望する人もいます。また、ワークライフバランスを意識した働き方を目指したいという保険営業社員も少なくありません。
オンライン商談のシステムを導入すれば、社員が働く時間を能動的にコントロールすることが可能となります。実際にオンライン商談の導入している保険会社のなかには、女性社員の評価が高いところもあるようです。

オンライン商談で保険営業をおこなうデメリット

オンライン商談で保険営業をおこなうデメリット

オンライン商談にはメリットが多いものです。しかし、一方で、顧客と対面できないというデメリットもあります。また、双方に安定的な通信環境が必須となることもデメリットの1つといえるでしょう。
ここからは、保険営業をオンライン商談でおこなうときのデメリットと、問題の解消法についてみていきましょう。

1. 信頼関係を築けないことがある

これまで対面による保険商談を多く取り扱ってきた社員のなかには、非対面の営業にやりにくさを感じている人もいます。とくに、保険商品が高額な場合には実際に会わずに契約に進むことに抵抗を感じるケースがあるようです。
保険営業の担当者によっては、入院したときなど保険の適用方法が気になるときにお見舞いに行くなどのコミュニケーションを取ることもあります。実際に人と会うことで信頼関係を築いていくという営業スタイルの人にとっては、オンライン商談という方法を受け入れるまでに時間がかかるケースがあります。

2. 顧客が不安を感じることがある

オンラインでは営業社員の人柄や保険会社の雰囲気が十分に伝わらないことがあるため、商談に不安を感じる顧客もいるものです。
また、既存の顧客に新たなオンラインサービスを紹介するような場合でも、顧客から不満が出ることがあります。
オンライン商談を取り入れる際には、顧客側が抵抗なく受け入れられるよう万全のサポートをおこないましょう。また、誰もが手軽に使えるようなツールを選んで導入するのも効果的な方法です。

オンライン商談のメリット・デメリットについて、こちらの記事でも詳しく解説をしています。

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3. 通信環境を整える必要がある

オンライン商談をおこなうにあたっては通信環境の整備が必須となります。社員と顧客をつなぐ通信環境がなければ当然ながらオンライン商談はできません。通信環境が不安定という場合には、音声や映像が乱れて商談がなかなか進まず、双方がストレスを感じてしまうこともあります。
スムーズにオンライン商談を進めるためには、通信速度が十分にある安定した環境を整えることが大切です。

オンライン商談での保険営業を成功させるポイント

保険営業のオンライン商談を導入するにあたっては、保険営業の担当社員が十分にツールの活用方法を把握している必要があります。
オンラインでの資料提示に手間取るなど、十分にツールを使いこなせないまま営業を進めても顧客の信頼は得られません。ツールを十分に使いこなし、対面での営業と同じように笑顔でてきぱきと対応しながらコミュニケーションを取ることが、信頼を得るためのポイントです。

オンライン商談ではときに、営業担当社員の温度感が十分に伝わらないことがあります。また、顧客からの反応が十分に得られず、営業の手応えを感じられないケースもあるかもしれません。
オンライン商談では一方的な説明に終止するのではなく、不明点を尋ねたり意見を聞いたりといったキャッチボールを意識するのがおすすめです。顧客の意見や感想といった反応は、今後のビジネスにおけるヒントになる可能性もあります。

せっかくオンライン環境を構築するのであれば、確認やお礼の丁寧なメールを送ったりSNSを活用した宣伝を導入したりするのもよいでしょう。
タイミングを見計らって連絡をしたり最適な情報を提示したりすれば、顧客からの信頼度は高まります。顧客がオンラインで情報をチェックできるという点を最大限に活かし、効率的な営業を進めていきましょう。

オンライン商談の保険販売事例

オンライン商談の保険販売事例

近年では各社の保険商品を比較し最適なものを選べる保険ショップが増加しており、保険業界では提案力の向上や改善が求められています。さらに、新型コロナウイルスの影響でオンラインシステムの導入が進むなど、保険業界は大きな転機を迎えています。
対面営業を重視してきた各保険会社は現在、最新の遠隔システムの導入を進めています。ここからは、オンライン商談による保険商談の事例をみていきましょう。

1. 東京海上日動火災保険の例

東京海上日動のオンライン商談は、相談から申し込みまでがワンストップでできるという特徴をもちます。
保険加入を考える上でネックになるポイントとして手続きの煩雑さが挙げられます。東京海上日動のシステムは商談をしながら資料を参照できるようになっており、申し込みの際には説明を受けながら手続きを進められる点が魅力です。
また、スマートフォンからの資料閲覧やビデオ通話システム構築のほか、商談内容を自動で録画する機能を設けるなどの工夫もおこなっています。

参考:オンライン商談手続きの導入〜オンラインで、シームレス/ペーパーレスで快適に手続きを完結する、新たなお手続きの開発〜|東京海上日動火災保険

2. チューリッヒ生命

チューリッヒ生命保険では、新型コロナウイルスの影響を鑑みて、オンライン商談を導入しました。オンライン商談の導入によって、これまで電話だけで商談をおこななっていた遠方の顧客ともWeb上で顔を合わせることが可能となりました。
営業で使うオンラインシステムを社内での研修や会議にも活用することで、効率化を図ったのがチューリッヒ生命保険の工夫です。システムを統一すれば営業担当者がシステムに慣れ、営業しやすくなるというメリットがあります。

参考:非対面で保険申込手続きができるリモートペーパーレスシステムを開発|チューリッヒ生命

保険営業の効率化のためにオンライン商談を活用しましょう

保険営業のオンライン化は、選択肢の1つとなりつつあります。
これまでの対面営業で培った保険相談のノウハウをベースにして、環境を順次整えていくことが、オンライン商談を成功させるためのポイントです。多様化するニーズに答えられるシステムを構築し、効果的な保険営業を進めていきましょう。

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