オンライン商談オンライン商談とは

オンライン商談のメリット・デメリットを対面方式と徹底比較

オンライン商談のメリット・デメリットを対面方式と徹底比較

新型コロナウィルスの感染拡大の影響から、取引先との商談をオンラインでおこなう「オンライン商談」が増加しています。

オンライン商談は顧客との日程調整がスムーズにおこないやすく、効率的な営業活動をおこなえるオンライン商談は、大変メリットの多い営業方式です。

今回は、このオンライン商談のメリット・デメリットのほか、対面式の商談との使い分け方について紹介します。

オンライン商談6つのメリット

オンライン商談にはどのようなメリットがあるのでしょうか。
具体的には、次の6つのメリットが挙げられます。

  • 顧客との日程調整がしやすい
  • 顧客先へ出向く移動コストが削減できる
  • 紙の資料を用意する必要がなくペーパーレス化が可能
  • 緊急事態でも営業活動ができる
  • 1日の間に対応可能な商談数が増える
  • 営業活動をおこなう人員数を抑えられる

ここからは、これら6つの内容について確認していきましょう。

1. 顧客との日程調整がしやすい

オンライン商談では、顧客との日程調整がスムーズにおこなえるというメリットがあります。

もし、顧客が遠方の場合であった場合でも、移動に必要な時間を考慮する必要がないため、本日中もしくは翌日など、早めの日程調整が可能です。

2. 顧客先へ出向く移動コストが削減できる

従来型の訪問での商談と異なり、顧客先まで移動しなくても商談がおこなえることから、移動にかかるコストの削減が実現します。

顧客先への移動にかかっていた交通費を節約できるため、経費を他の予算に回すことも可能となります。

3. 紙の資料を用意する必要がなくペーパーレス化が可能

オンライン商談では、ファイル共有機能やオンライン商談用ツールの画面共有機能を使って、商談用の資料の共有をすることができます。

そのため、商談用資料を紙で準備する必要がなく、ペーパーレス化につながります。

また、紙資料では必要な資料を印刷するための「時間」や「費用」が不要となるため、経費の削減も可能となります。

4. 緊急事態でも営業活動ができる

今回の新型コロナウィルスの感染拡大と同様な緊急事態が起こった場合でも、オンライン商談であれば通常通りの営業活動をおこなえます。

そのため、仮に対面による営業活動ができない状況となったとしても、売上を低下させることなく業務の継続ができます。

5. 1日の間に対応可能な商談数が増える

訪問での営業活動の場合、移動にかかる時間を考慮しなければならないため、どうしても1日で対応できる商談の件数が限られてしまいます。

しかし、オンライン商談の場合は、移動に費やしていた時間が不要となるため、浮いた時間で他の顧客との商談をおこなうことや、より関心の高い顧客に効率的にアプローチすることも可能となります。

6. 営業活動をおこなう人員数を抑えられる

オンライン商談では、移動時間を削減した営業活動をおこなえるため、より効率的な営業活動をおこなえます。

そのため、多くの商談を実施するために、営業活動をおこなう人員を増やす必要がありません。より少ない人数で商談を請け負えるため、人件費の抑制にもつながります。

オンライン商談4つのデメリット

オンライン商談4つのデメリット

それでは、オンライン商談のデメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。
具体的には、次の4つのデメリットが挙げられます。

  • インターネット環境が不安定な場合、話が途切れやすい
  • オンライン商談に抵抗を感じる顧客もいる
  • サービスの魅力が伝わりきらない場合もある
  • オンライン商談用の環境整備が必要

これら、4つのデメリットについても詳細な内容を確認しておきましょう。

1. インターネット環境が不安定な場合、話が途切れやすい

オンライン商談は、どうしても利用するインターネット環境の接続状況が安定しない場合、途中で話が中断しやすいというデメリットがあります。

もし仮に自社のインターネット回線に問題がない場合でも、顧客先の回線が不安定であれば、スムーズな商談とはならないため、注意が必要です。

2. オンライン商談に抵抗を感じる顧客もいる

顧客によっては、オンラインでの商談を嫌う場合もあり、「あくまでも対面形式での商談」のみ応じるというケースも見られます。

また、初対面では顧客の信頼を勝ち取るのは難しい傾向もあり、このような場合は実際に会って話をすることで、はじめて信頼関係を築くことができます。

3. サービスの魅力が伝わりきらない場合もある

オンライン商談では、実際のサービスやサンプルを見せながらのプレゼンテーションは難しい傾向にあります。

そのため、顧客側からすると実物を見たり試したりということがしにくく、サービスの魅力が顧客に十分伝わりきらない可能性もあります。

4. オンライン商談用の環境整備が必要

当然のことながら、オンライン商談をおこなう際には、環境整備が必要となります。
たとえば、インターネット環境やツールの導入のほか、商談に適したスペースの確保をしなければなりません。

また、利用するツールによっては、顧客側への準備の負担が大きくなってしまうので、なるべく事前準備の少ないツールを選択することも重要となります。

オンライン商談と対面式の使い分け方

ここまでオンライン商談のメリット・デメリットについて紹介してきましたが、場合によっては上手にオンライン商談と対面式の商談とを使い分ける必要があります。

たとえば、次のような場合は「何が何でもオンライン商談」ということにこだわるのではなく、対面式に切り替えるなどして、効率的に営業活動を進めていくとよいでしょう。

  • 顧客側にオンライン商談用のシステム環境が整っていない場合
  • 顧客が対面での商談を希望している場合

顧客側がオンライン商談用の環境を持ち合わせていない場合は、環境を整えるだけで先方に大きな負担となってしまいます。
また、上述のしたとおり、顧客によっては、「オンライン商談は受け付けない」「商談は対面のみだけ」としているところもあり、まだすべての企業にオンライン商談が受け入れられている、というわけではないのです。

このような顧客に対しては、まず初対面のときは対面式で信頼関係を築いたうえで、徐々にオンライン商談へと移行していくのがよいでしょう。
顧客の信頼を勝ち取るためにも、最善のスタイルを模索しながらオンライン商談と対面式の2つを使い分けながら対応していくことをおすすめします。

オンライン商談のメリット・デメリットを理解して対面方式との使い分けを

今回の記事では、オンライン商談のメリットやデメリットのほか、オンライン商談と対面方式との商談の使い分けについて紹介しました。

オンライン商談は、対面方式の商談と異なり、移動における時間や費用の削減、また業務の効率化を可能にする営業方式です。

一方、顧客によっては、オンライン商談に抵抗を感じる場合もありますので、営業する側が臨機応変に、これらの方法を上手に使い分けることが必要となるでしょう。

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