テレワークでも営業できる!訪問しない営業7つの必勝ポイント

テレワークでも営業できる!訪問しない営業7つの必勝ポイント

Web会議システムやホームページでの集客をうまく利用すれば、テレワークでも営業活動ができます。

ただし、テレワークで営業をするためには、営業スタイルの見直しやテレワークで使うツールの選定が必要不可欠です。準備が整っていない状態でテレワークに踏み込んでも、営業の効率が大幅に落ち込むだけになってしまいます。

そこで、今回は訪問をしないテレワーク営業に役立つ7つのポイントや、テレワーク営業を始めるために必要なものについて解説していきます。

テレワークは営業部門でも導入可能

営業の仕事には外回りが必須だというイメージを持たれがちですが、テレワークは「1人で進められる作業」と相性が良いので、営業部門でもテレワークは可能です。

医療・建設など、実際に職場へ出社したり特殊な機器を使用したりする仕事と違って、営業の「商談をするためのアポイントメント」「取引先との連絡」「上司に提出する報告書作り」といった作業は、必要な機器さえあればどこでも対応できます。

また、テレワークによってできなくなるのは、飛び込み営業や契約先への挨拶まわり、商談といった「現地への訪問」です。企業の営業として重要なのは、見込み客とコミュニケーションを取って最終的に契約を取り付けることです。そのため、見込み客とWeb会議やチャットなどで情報のやり取りができるなら、必ずしも顧客や見込み客と顔を合わせる必要はありません。

これまで直接会うという方法でやっていた工程を、パソコンを通じてやり取りするという方法に置き換えるだけだと考えれば、テレワークでの営業に対する心理的なハードルも下がるでしょう。

テレワークで訪問しない営業をするためにはWeb会議システムが必要

パソコンやネット環境、セキュリティソフトといった最低限のものを除いて、テレワークで訪問しない営業をおこなうためには、Web会議システムやチャットツールといった、コミュニケーション用のシステムが必要です。

Web会議システムやチャットツールは、社内コミュニケーションツールと思われがちですが、取引先への営業窓口としても利用できます。例えば、URLを共有するだけでWeb会議に参加してもらえるツールを契約すれば、オンラインでも顔を合わせた状態で商談や会議をすることが可能です。

また、テレワークでは、社内外を問わず非対面でのやり取りがメインになります。社員同士、または上司と部下間で仕事の合間に軽く雑談するといった機会がどうしても減ってしまいます。

社員間における会話の減少は、仕事のミス、重要事項の伝達漏れ、社員一人ひとりのケアやフォローの遅れなどにつながります。連帯感や職場に対する愛着が薄れて離職者も出やすくなってしまうので、コミュニケーションを取るためのツールは必須だと考えておきましょう。

テレワークでの営業で成功するための7つのポイント

テレワークでの営業で成功するための7つのポイント

テレワークでの営業を成功させたいなら、非対面での営業では効果の薄いコミュニケーションや行動のムダをできるだけ減らすことが重要になってきます。

テレワークによって仕事に関する移動時間が減り、パソコンやスマホといった端末で処理する情報量が増えると、冗長な表現・売り込みはそもそも見てすらもらえません。テレワークで営業をかける場合、「短時間でいかに興味を引くか」を考える必要が出てくるので、テレワークに合わせた営業のやり方を押さえておきましょう。

1. 長々とした挨拶はできるだけ排除する

アイスブレイクといわれる簡単な雑談には、お互いの緊張をほぐし、本題に入りやすくする効果があるとされています。

チャットでもメールでも、電話やWeb会議でも、前置きや挨拶が長いとそれだけで受け手の「聞く気持ち」を削ぐので、テレワークで営業をかけるときは、同じ内容でも伝える文字数や文章量をできるだけ圧縮しましょう。短いフレーズは、情報を受け取る側の負担も小さくなります。

情報過多に陥りやすいテレワーク下では、相手側の時間や負担をいかに軽くするかで本格的な商談に進めるかどうかが変わってきます。普段何気なく使っている表現を見直して、短い言い回しやキャッチコピーを用意しておきましょう。

2. 相手の悩みを解決することを第一に考える

訪問営業から非対面のテレワークに移った際、避けてほしいのが自社製品の押し売りです。非対面のテレワークだと、雑談から相手が困っていることを引き出し、自社製品での対策を提案するといったビジネステクニックがうまく機能せず、自社製品・サービスの説明から入ってしまうケースも少なくありません。

多くの広告に触れてきた現代人は、基本的に唐突な広告や営業を嫌う傾向にあります。そのため、テレワークで営業をかけるときは、自社製品・サービスの良さよりも、その商品・サービスを使うことで悩みを解消できるといったメリットを伝えることが重要です。

また、メルマガなどで顧客や見込み客と連絡を取るときは、直接製品の購入につながらなくても、相手にとって便利な情報を伝えることを意識しましょう。短期的には契約につながらなくても、悩みの解決に役立つ情報を提供する相手だというイメージを確立できれば、企業のファンを増やすことができます。

好印象を持った自社のファンが増えると、自社製品・サービスを売り込むときも拒否されにくくなります。

3. スムーズに注文・発注できるWebサイトを用意しておく

チャットツールやWeb会議で営業に成功しても、商品の注文や発注手続きが複雑だと、そこで契約を見送られてしまう可能性があります。そのため、契約成立後、スムーズに注文手続きができるサイトの準備も大切です。

例えば、自社商品のECサイトがあれば、Web会議やチャットでの問い合わせ後に商品ページの案内をし、そのまま注文手続きに移ってもらうことができます。Webサービスを提供しているなら、試用期間を設けたうえで、登録ページに案内するのもおすすめです。無料登録後も継続して営業担当がうまくフォローできれば、本契約の成約も目指しやすくなるでしょう。

4. Web会議を積極的に活用する

テレワークの営業では、チャットやメール、電話だけでなくWeb会議を積極的に使うことをおすすめします。

人間の心理には「単純接触効果」というものがあり、一度の商談を長時間おこなうより、短時間でもこまめに連絡を取ったほうが相手に好感を持たれやすいのです。そのため、すでに取引のある企業や担当者に連絡するなら、メールよりも手軽にコミュニケーションができるチャットが適しています。

ただし、チャットやメールなどで使う文章表現には、表情や声色といった非言語部分の伝わる情報がないので、対面よりも冷たい印象になりがちです。見込み客など、これまでに取引がなく信頼関係を構築できていない相手に関しては、顔を見せたほうが相手に安心してもらえるので、Web会議をおすすめします。

また、複数名の初対面と会議や商談をする際にも、Web会議ならお互いの顔や名前を識別しやすくので便利です。名刺情報を二次元コードに変換し、Web会議の背景に貼り付けておけばオンライン上でも名刺交換ができます。テレワーク営業ではできるだけ表情や顔がわかるWeb会議を活用しましょう。

5. デジタルマーケティングで見込み客を増やす

多くの企業は広告を出したり自社製品を宣伝したりして、問い合わせてきた見込み客に対して営業をおこなっています。

ただ、テレワークが増えて人が外へ出る機会が減ると、看板・吊り下げ広告といったオフラインの広告による集客を期待できません。そこで重要なのが、SEOやWeb広告を使ったデジタルマーケティングでの集客です。

商品・サービスの公式サイトを作ってサイトの検索順位を上位に持ってきたり、社員や企業のアカウントを作ってSNS上で認知度や高感度を高めたりすれば、見込み客を増やせます。ネットなら、サイトを訪れた人の年齢や興味のあるコンテンツがデータとしてわかるので、問い合わせをもらった時点で相手に合わせた提案をすることが可能です。

6. 積極的に営業エリアを拡大する

インターネットの強みは、時間・場所・言語を問わず、一瞬で情報を共有できることです。足を使う営業は、営業担当の移動が必要なので、「詳しく話を聞いてみたいが実際に会うまで時間がかかる」といったかたちで営業の機会を失う可能性があります。

また、物理的に遠すぎる場所だと、交通費や移動時間の負担が大きくなりすぎるので、見込み客が現れたとしてもなかなか対応できません。

しかし、テレワークなら、日本の端から端まで、それどころか世界に対しても自社の商品・サービスを営業することが可能です。時間や距離の制限がない以上、テレワークでは営業エリアを広げたほうがビジネスのチャンスを広げられます。

特に重要なのが、ホームページの多言語対応です。ホームページは、一度作っておけば24時間365日稼働してくれるので、社内に外国語で対応できる人材がいれば苦労せずに営業エリアを拡大することができます。

7. 顧客に合わせてコミュニケーションツールを使い分ける

テレワークで営業を成功させたいなら、相手の属性に合わせたコミュニケーションツールの使い分けも必要です。

デジタル技術にあまり明るくない層に対しては、メールやチャットよりも電話を、さらにいえばWeb会議を多用したほうがより効果的に営業をかけられます。一方、幼い頃からパソコンやスマホを利用している層に対しては、電話よりチャットのほうが情報を見てもらえる可能性が高いです。

情報通信技術は便利ですが、必ずしも全員が同じレベルの知識を持っているわけではないので、相手のリテラシーに合わせて対応できるようにしましょう。そして、テレワーク営業をするなら複数のコミュニケーションツールで同等の営業・受け答えができるように準備しておきましょう。

営業をテレワークでおこなうメリットはコストや時間の削減など

営業をテレワークでおこなうメリットはコストや時間の削減など

企業として営業活動をテレワーク化するメリットは、これまで営業にかけていたコストや時間を削減できることです。現地へ移動する手間がないので、これまで移動に使っていた時間を見込み客のリサーチや資料作りにあてられますし、オフィスに集まる必要がないので遠方の社員や時短勤務の社員も雇用できます。

ただ、営業のテレワーク化に際しては、現場の反発が起きる可能性も十分考えられるので、社員を説得するためにもテレワーク営業のメリットを押さえておきましょう。

現地への移動が不要なので営業の交通費や移動時間がゼロ

営業活動をテレワークに移行した場合、「商談のため現地に向かう」「アポイントメントを取った時間まで喫茶店で時間を潰す」「外回りの後オフィスに戻る」といった時間のロスがありません。移動や暇つぶしに時間を使う必要がないということは、空いた時間を別の作業に使えるということです。

テレワークでの営業なら、商談や会議もWeb会議システムのルームにアクセスするだけなので、直前まで資料の準備をすることも可能です。

柔軟な雇用形態に対応できる

外回りや出社の必要がないテレワークでの営業がメインになってくると、何らかの事情で遠方に引っ越したり自宅から気軽に外出できなくなったりした社員も受け入れることが可能です。雇用形態が柔軟になれば、優秀な社員を留め置くことができますし、地方にいる優秀な学生や転職希望者の採用も進めやすくなります。

特に、若い世代は転勤や異動を避ける傾向が強いので、若手社員を確保したいならテレワークを機に人事制度の見直しも始めましょう。

テレワーク営業の注意点は社内システムの整備など

テレワーク営業の注意点は社内システムの整備など

一方、テレワークで営業をするためには、社内システムを整備したり、テレワーク営業向けの研修をおこなったりする必要があります。

一般的な営業とテレワークの営業はまったく同じことができるわけではありません。テレワークの環境だけを整えても、営業をテレワーク化する準備が整っていないと契約は取れないので、既存の営業スキルをうまくテレワークでも活かせるように、準備を整えたうえで本格的なテレワーク営業を開始しましょう。

テレワーク営業にはWeb会議システムが必要不可欠

テレワーク営業には、Web会議システムを始めとしたICT(情報通信技術)の導入が必要不可欠です。

営業という業務の性質上、お互いに顔がわかる状態で話をしたほうがスムーズに進行できるので、チャットツールだけでなくWeb会議ができるシステムも取り入れましょう。複数のツールがあるので、比較検討のうえ自社に適したサービスを契約することをおすすめします。

テレワーク用の営業スキルを鍛える研修も必要になってくる

テレワーク営業を開始するにあたっては、相手に不快感を与えない文章を作るスキルや、Web会議システムを含む各種営業ツールの使い方を習得するための研修も必要です。

「営業トークには自信がある」と思っていても、会話と伝えたい内容の文章化にはまた別のスキルが求められます。テレワークの営業では、メール・SNS・チャットといったツールごとに媒体に合った文章を作る能力が必要なので、文章力で結果に大きな差が出る可能性が高いです。

一度でも見込み客の機嫌を損ねるとビジネスに発展しないので、最低限の文章作成能力を維持できるように、企業側で研修プログラムや参考資料を用意しましょう。

営業社員にPCやWebカメラを貸与する必要がある

Web会議システムなどのツールがあり、テレワークでの営業に必要な文章作成能力などの研修を用意したうえで、さらに必要なのが業務用のPCやWebカメラです。プライベート用のパソコンを仕事に流用させると、情報漏えい等のリスクがあるため、ある程度の設備は会社負担でそろえる必要があります。

また、営業に必要な資料をいつでも参照できるように、社内資料のデジタルデータ化も必要です。

テレワークの準備を整えて訪問しない営業スタイルに適応しよう

新型コロナウイルスの影響を受けて、テレワーク営業を取り入れる会社が増えてきました。ただし、訪問なしで営業をするためには、Web会議システムの導入やペーパーレス化といった社内整備が求められるうえ、営業担当の意識や営業手法をテレワークに適応させるための教育も欠かせません。

また、膨大な情報が存在するネット上では、良い商品・サービスを用意して待っているだけだと売上が伸びないので、ホームページやSNSを通じて見込み客の属性を分析し、相手に合わせた対応や商品・サービスの紹介をおこなうといった営業・マーケティング面の工夫も必要です。

いち早くテレワークでの営業に慣れることができれば、適応の遅れる企業に先んじて契約を取れるようになります。急速な変化にさらされる現代社会では、適応力の高さで企業の行き先が大きく変わってくるので、テレワークでも営業できる企業体制を整えましょう。

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Callingマガジン編集部
Callingマガジンは、Web会議システム「Calling」が運営するオウンドメディアです。「Web会議から始めるテレワーク」をテーマに、テレワーク・リモートワークに役立つ情報をお届けします。「テレワークを始めたい」「リモートワークをうまく活用したい」「社内のDX化を推進したい」という悩みを抱える方が一歩を踏み出せるよう運営してまりいます。

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